Кристиан Кляйн выходит на сцену на ежегодной конференции по продажам SAP в спортивной команде Grey, похоже, является победным туром. И в некотором смысле это правда, пишет Блумберг.
45-летний генеральный директор взял на себя руль шесть лет назад, как раз тогда, когда продажи компании начали застой. SAP, который производит программное обеспечение для управления финансами, продажи и другие корпоративные функции, пропустил переход отрасли в облако и пытался наверстать упущенное. В одном из своих первых сообщений, когда генеральный директор Кляйн дал мрачный прогноз, а акции компании рухнули более чем на 20%. «Мне нужна была одна или две чашки вина», — сказал Кляйн в интервью Bloomberg TV.
Затем он решил поставить ультиматум своим корпоративным клиентам — передавать ваши данные в наши облачные продукты, иначе мы больше не будем поддерживать вас. Риск был оправданным. Продажи облачных услуг начали процветать, и сегодня SAP является самой ценной компанией по программному обеспечению в Европе.
Теперь Кляйн нужен второй шаг. Рост продаж из -за перехода в облако начнет уменьшаться в 2027 году, когда SAP объявила, что начнет отозвать поддержку для более старого программного обеспечения. Клиенты должны передавать свои системы до этого времени, поэтому большая часть затрат будет понесена в течение следующих нескольких лет. Затем SAP должен будет предложить новые услуги для поддержания своего роста.
Компания фокусируется на приложениях искусственного интеллекта как свое будущее, но является конкуренцией практически всех других технологических гигантов в мире. Многие клиенты уже недовольны дорогим облачным преобразованием. Аналитики из технологической консалтинговой фирмы Gartner выразили обеспокоенность в этом году, что компания теряет долю рынка для некоторых новых продуктов за пределами своего основного бизнеса и отталкивает клиентов из -за своей агрессивной тактики продаж.
В этом году продажи SAP Cloud достигнут почти 22 миллиарда евро, что почти в три раза больше, чем уровни в 2019 году. Но интервью с более чем 20 руководителями, сотрудниками, клиентами и партнерами показывают, что на горизонте возникают серьезные проблемы. Внутренне некоторые лидеры обеспокоены тем, что SAP, возможно, не сможет найти стратегию, которая заставит клиентов использовать ее новые продукты искусственного интеллекта. Инвесторы, которые с оптимизмом смотрели на рост SAP Cloud Services, продали свои акции в последние недели из -за опасений, что компания может повлиять на новые технологии.
Не только будущее SAP помещается на карту. В Европе немецкий гигант является одной из немногих компаний -разработчиков, которым удалось стать мировыми лидерами в своем секторе. Его рыночная капитализация далеко за пределами того, что его старые американские конкуренты Salesforce, а доминирующая позиция SAP означает, что европейские компании не так зависят от других частей мира для инноваций. Сила SAP, наряду с несколькими другими известными компаниями, такими как ASML Holding, Spotify Technology и Arm Holdings, является повод для гордости континента, который уступил место руководству США и Азии.
Этой весной, в Центре Конгресса округа Оранж в Орландо, штат Флорида, Кляйн представил свое видение на будущее. Он объяснил 11 000 сотрудников, клиентов и партнеров дистрибьюторов ежегодного мероприятия Sapphire SAP по продажам, как его компания будет интегрировать искусственный интеллект в свои продукты. Есть помощники, которые помогут собирать и интерпретировать информацию, и агенты, которые автоматизируют работу в разных приложениях, все собраны в удобном пакете.
Но многие клиенты, которые присутствовали на выставке на этой неделе, по -прежнему имели смысл в последнем технологическом прогрессе компании. Некоторые выражают разочарование и усталость обновления облака — дорогой и сложный процесс, который большинство из них даже не начали.
Мероприятие должно быть демонстрацией возможностей компании. Оценка SAP превзошла оценку всех 39 крупнейших государственных компаний в Германии в индексе DAX. Это единственная немецкая компания, стоимость которого превышает 200 миллиардов долларов, а ее рыночная оценка примерно на 50% выше, чем Siemens, что занимает второе место.
Рост продаж облачных услуг замедлит его темп после 2027 года, когда SAP начнет взимать значительно более высокую плату за обслуживание старых, «местных» систем, по мнению лидеров компании, которые хотели оставаться анонимными при обсуждении своих наблюдений. SAP объявил, что он положит конец обслуживанию систем в 2030 году и что длительное использование старого программного обеспечения станет «все более сложным и рискованным».
Аналитики ожидают, что продажи облачных услуг и программного обеспечения будут продолжать расти в ближайшие несколько лет, достигнув 15% в 2027 году, согласно данным, собранным Bloomberg. Затем ожидается задержка, хотя средний прогноз аналитиков обеспечивает рост с более чем 10% к 2030 году.
Чтобы поддерживать свой путь, SAP должен будет убедить своих пользователей покупать больше услуг и новых продуктов искусственного интеллекта. Но большинство клиентов все еще находятся в процессе перехода в облако. Около 60% из них не начали это вообще. Для крупных компаний миграция в облако их сложных конфигураций программного обеспечения может занять годы и стоить миллионы долларов.
Финансовый сотрудник SAP Доминик Асам сказал, что компания сосредоточилась на увеличении количества облачных продуктов на одного клиента. В 2021 году только 9% клиентов облачных сервисов использовали не менее четырех продуктов SAP в облаке. Их доля выросла до 23%. По его словам, эти конфигурации, где приложения SAP могут работать вместе, являются ключом к будущему росту.
Но пользователи всегда боялись, что не становятся слишком зависимыми от крупной компании -разработчика программного обеспечения, и до сих пор клиенты SAP не уменьшают количество других поставщиков, которые они используют, говорят, что клиенты и партнеры, которые помогают компаниям планировать внедрение продуктов SAP. Хотя многие из них сохраняют основные корпоративные продукты SAP, они ищут разнообразие, чтобы уменьшить свою зависимость и получить доступ к лучшему программному обеспечению, говорят источники, которые хотели оставаться анонимными при обсуждении своих клиентов.
«Мы считаем, что вне его основного рынка SAP теряет ряд других рынков», — говорит Кристиан Хестерман, старший директор Gartner, который следует за SAP. Согласно сообщению Gartner SAP, он увеличился на 6,8% на рынке CRM в 2024 году, в то время как средний рост рынка достиг примерно 12%. Microsoft достигла роста около 18% в аналитической области, в то время как SAP увеличила гораздо более медленный рост рынка на 12% в 2024 году.
Кляйн знает, что компания должна улучшить свое отношение к клиентам.
SAP должен укрепить свое общение, поделиться идеями и давать рекомендации, сказал он в интервью в начале этого года. Компания представила сотрудникам строгие новые тренинги, чтобы убедиться, что они понимают продукты. Даже старший менеджер, который хотел остаться анонимным, не продержался в первом тесте. Кляйн говорит, что бонусы для трейдеров также были изменены, чтобы убедиться, что они не получают вознаграждения только за первоначальную продажу.
В прошлом году он поручил члену совета директоров Томаса Оррезига улучшить обслуживание клиентов и попросил его убедиться, что они могут использовать продукты, которые они им проданы, это не всегда уверено в сложной программной среде. Ульесиг говорит, что его команды помогают клиентам использовать свой потенциал и воспринимать решения AI SAP. Он доволен прогрессом, достигнутым до сих пор. Около 34 000 из 400 000 клиентов SAP уже используют продукты искусственного интеллекта.
Внутренне сотрудники SAP обеспокоены тем, что компания на самом деле не показывает своим клиентам, что ее продукты ИИ могут сделать, источники знакомы с этой проблемой. По их словам, компания не придумала убедительные аргументы, чтобы помочь продавцам и партнерам продавать заявки. SAP не сообщает данные о продажах искусственного интеллекта.
SAP — не единственная компания, которая сталкивается с такими трудностями. Аналитики UBS отметили, что использование искусственного интеллекта все еще находится на ранних стадиях. Некоторые компании поделились с UBS, что введение агентов искусственного интеллекта для сложных вариантов использования может занять от двух до пяти лет, по словам одной из компаний, агенты еще не готовы к «большой сцене». Они могут быть «на 70% точны для данной задачи, но вы не знаете, каковы неправильные ответы», — говорит клиент. Сотрудникам потребуется больше времени, чтобы найти неправильные ответы, чем выполнить задачу, которая не будет оправдана.
Кляйн может стремиться к возможностям искусственного интеллекта, которых еще не существует. Аналитики UBS обнаружили, что корпоративные клиенты чаще всего хотят использовать платформы для развития искусственного интеллекта, особенно от поставщиков облачных услуг, а именно Microsoft Azure Ai Foundry, AWS Bedrock и Google Vertex.
Это затрудняет SAP продавать пакет услуг своим клиентам. «Честно говоря, основываясь на всех наших проверках, мы считаем, что большинство компаний все еще движутся медленными темпами», — говорят аналитики UBS.
Любая новость — это актив, следите за инвестором.bg и в С
